2023年,被行业同仁普遍誉为国内工商业储能爆发“元年”,基于第三方多个方面数据显示,仅2023上半年,国内新增工商业储能备案项目就达478个,总容量超过2.83GWh,同比增长1231%。随着慢慢的变多省区分时电价利好政策的相继落地,峰谷价差不断拉大(工商业储能商业模式的V1.0),国内工商业储能商业模式不断趋于市场化,伴随着收入来源多元化的趋势,又受益于储能系统成本在过去一年的迅速下降,促使国内工商业储能市场进入快速地增长期。

  2024年3月份,高工储能、储能领跑者联盟以及行业风向标中关村储能产业技术联盟先后发布“中国储能系统集成商2023年度国内用户侧市场出货量Top10”榜单,奇点能源均位居第一,成功树立国内用户侧储能市场的领头羊。整个公司、市场和销售部门都备受鼓舞。

  此刻我正在从银川回西安的高铁上,特意翻看了一下航旅纵横:从2023年1月份到2024年4月底,国内乘坐飞机次数超过165次,盘算下来大多数都在和工商业业主、储能电站投资商、项目开发渠道商在一起(这也是销售团队大多数成员的写照),一直没有太多时间静下来好好梳理下奇点能源是如何成为2023年国内工商业储能最靓的仔,大家可能想不到2023年完成这个成绩的销售人员数量还未超过18个人。有人说,复盘是职场人快速成长的利器,正好趁着这点时间复盘一下,希望对同仁予以某些特定的程度的启发,也就不枉费码这些文字了。

  2022年底离开C公司,即加入奇点能源,被公司董事长刘伟增师兄投身新型储能的情怀和对电网专家级的认知所吸引。那时奇点能源”All In One”的技术路线已经明确、AC-BLOCK产品形态也已经定型。在广东和浙江地区陆续有工商业储能项目交付,可以说走到了行业的绝对前列。当友商产品还在PPT里的时候,奇点能源已经有了几十个不同环境下运营的储能电站,这些项目在源源不断的为公司产品的技术升级贡献力量,这使得奇点储能产品实现了故障率的快速收敛和稳定能力的持续提升。

  2023年一年时间,公司从工商业储能赛道中杀出重围,走到行业的前列。仔细分析,有其必然的原因,可以用一句话来概括,基于客户价值最大化,持续构建基于运营指标可靠性的储能系统全生命周期解决方案,为此目标,小伙伴们的脚步一直没停下,下面我将尝试从【1】全生命周期价值传递、【2】销售铁军打造、【3】善于思考的品牌与市场团队、【4】同形不同质的产品与解决方案等方面详细做一分析。

  我们和市场上50多家投资商进行了多层次持续地沟通和交流,我们大家可以笃定,理性的工商业储能投资企业追求的不是项目静态投资最低,(当然,也有投资商一上来,不谈运营和技术指标只关注价格的,一般这样的一种情况,我会推后和这类型投资商的合作,得让“子弹”再飞一会儿),大家共性的需求其实是:投资商储能项目立项过会财务指标更优;投资商在开展投资项目后评价时,项目实际运营指标可达到(最低要求)最好优于项目立项阶段各项输出指标。

  围绕这个需求,我和团队始终没停止思考,终达成一致行动策略,我们拒绝参与价格内卷,要充分兼顾运营安全性和技术指标先进性,坚持从为客户创造更多价值获得产品和解决方案价格溢价。这说起来简单,做起来却是一套组合拳,总的来说,我们的做法就是回归到电站财务模型,围绕如何把客户财务模型中输入的一系列不确定性的指标,通过我们的技术保障转换为确定性的指标且比友商更优的运营指标为客户赋能,这一个动作的完成需要销售、研发、交付、售后等部门一起协同。敢于承诺指标的底气不仅来源于我们对技术的笃定,也来自超过450个电站的数据支撑。当下,这是别的企业尚不能企及的。

  有了这个指导方针,大家的目标得以明确,我们不再过多地关注竞争对手,而把时间、精力和关注点聚焦到客户身上,从结果看,效果已经慢慢反映出来了,我们还会继续坚持做下去。

  围绕客户价值挖掘与传递,我们始终秉承”一站一址,无微不至”的理念,具体体现在如下方面:

  围绕低压侧2小时系统、中压侧2小时系统、中压侧4小时应用场景,标准化系统交付产品,提供统一的交直流一体化、单簇单管理的分布式能量块智储能系统解决方案。区别于友商,低压侧接入的项目应用储能柜,到了中压10千伏接入的项目就调整为集装箱方案了,我们始终认为,集装箱方案不应在工商业场景大范围的应用,一方面考虑安全的颗粒度考虑不周到,同时由于配置的颗粒度过大,对公司负荷显著变化以后,造成的已经安装的工商业储能电站产生容量配置冗余闲置的时候,集装箱的方案就没有一体化储能柜对冲风险的能力强,正如一位投资商说过,我总不能把集装箱用锯子锯掉一部分放到别处吧,但是这样的一个问题给到一体化储能柜就不是问题了,一体化储能柜的颗粒度够小,可以比较便利的就能轻松实现容量的再次调整,说简单一点,交流侧解耦,用一个叉车就能轻松实现针对同区域6小时内的容量重塑。

  通过“工程产品化、产品模块化”的系统打造,我们现在已能给客户承诺从订单合同签署到发货至现场不超过15天,为客户更早的实现资产投运并更早的产生收益。

  要做到这一点不是容易的事情,一方面不能过多的考虑存量库存,给企业的财务带来风险和金钱上的压力。同时,还要协同不同的部门,围绕这一个目标一起努力结果导向,起初,我们确实经历过“外部搞得定,内部难搞定”的尴尬局面,好在通过公司跨部门拉通,在不断地建立客户意识过程中以上目标得以实现,当然我得承认,我们还有优化的空间,在不久的将来希望有机会能够实现7天完成交付。

  得益于产品模块化的思路,和公司强有力的100人+的交付和售后团队加持下,让我们已实现对外承诺电站平均故障修复时间(MTTR)不超过24小时,储能电站年平均故障间隔时间(MTBF)不低于968小时,这对守护客户储能资产更高的利用率来说显得很珍贵。

  期初,在交付和售后服务活动中,售后人员的客户意识显的淡漠不少,让客户吃了不少苦头,客户满意程度也一直提不起来,好在团队勇于自我革命,持续提升服务意识,结合跨部门的主动协作,在这样的一个过程中大家围绕“客户第一”也开展了不少的建设性的争论,甚至也有过投诉升级的案例,庆幸的是,我们看着交付团队一天天在成长,客户满意程度在一天天的进步。前几天,几个投资商朋友调侃地说,用奇点的产品还是踏实些,别的厂家的产品出了故障,骂都骂不来,你们的售后当天还是“骂”到现场的,在这方面,我们还会继续保持跨部门建设性“争吵”,也不排除问题升级,继续秉承“客户第一”的行动纲领,在企业内部,销售部门还是会像一群斗士,围绕最大化客户价值,去和别的部门协同(偶尔也会有”高分贝吼叫“),一起为客户收益负责。

  试想一下,客户为你的产品付了钱,你承诺的产品技术指标不达标,你承诺的服务做不到,那客户都会认为给你的产品多付了钱,最终结果就是:我就这次给你多付了钱,下次不会再买你的产品和服务了。市场就是这样,会用结果教育你。

  除此以外,我们坚持定期的进行客户走访和满意度调查,就与客户非间接接触的销售人员、解决方案人员、交付人员和售后人员的服务质量及时获取客户反馈,及时纠偏和优化我们的行为,同时客户也会提出对工商业储能产品的需求和优化要点,这都是我们不断进化和提升的驱动要素。我们始终认为任何的妥协和不及时反馈,都是对客户的不负责。一定不能滋生这样的思想,一点都不能要。

  峰谷价差套利是目前工商业储能领域投资商最主要的收入来源,特别是对于金融属性特别强的投资商来说,对于峰谷价差收益分享之外的收入,在项目立项评估当中基本都没考虑,我们大家都认为峰谷价差收益分享只能是国内工商业储能商业模式的1.0时代。

  如果说储能设备是构建工商业储能应用的载体,那么其背后的控制逻辑、模型算法将是在未来虚拟电厂和现货市场应用阶段的增量收益核心和来源。厂家能不能接得住,能不能与聚合商配合默契,能不能持续有效地优化EMS、运行策略及负荷预测来契合不断演进的表后电力市场的发展,最终能够在电力交易及电量充放之间实现有效智能跳转,为投资商博取最大收益,将会是各大厂家接下来竞争的一个主要战场,这将要求厂商对电力市场有更加深度的洞察。

  这个动作,不能等到虚拟电厂和现货市场成熟了再去布局,那就晚了,他山之石可以攻玉,我们的EMS系统通过和业内从事电力交易和虚拟电厂运营的优秀企业组织合作和产品融合,率先打通了这一关卡。面对未来,整装待发。

  在平时的销售管理活动中,我们上下统一认知,那就是不要把精力放到友商上面,要把时间和精力给到投资商和渠道商合作伙伴,你为合作伙伴解决多少问题,合作伙伴就会回馈你2倍甚至多倍的订单。

  渠道商希望他给你开发的项目,【1】能轻松的获得更高的溢价价值,【2】能够更高效地给予反馈,能做到这两点,就可以和渠道商形成黏性,渠道商开发的项目就都愿意优先和你合作,而不是拿着一个项目,和不同的厂家进行周旋、比价,其实渠道商也累,不停地参加不同厂家的招商大会,他也会焦虑。

  投资商希望【1】给他提供的待投资项目标的可控性很强,【2】能够熟悉投资商的客户画像,为做到这一点,我们定期的开展线上或线下培训,让投资商给我们整个销售团队针对他们开展项目投资的立项要素进行培训,现在我们团队针对开发的每一个项目,都能快速地识别和匹配最适合的投资商。

  记得去年9月份,我们一个销售经理和投资商(客户)就某一个项目竞调现场起了争吵,让客户对我们的认知和感受很差,当时我在长春出差,下午我直接调整行程,直接飞到南京给客户解释,好在沟通及时,没有造成不好的后果,我们现在也保持了更加紧密的合作伙伴关系,合作体量慢慢的变大。我们一定要始终建立共识:要为客户传递真诚、传递靠谱,方能长久合作,甚至要求我们的销售人员再往前走一步,那就是要求我们站在客户的角度,他的业务目标是什么,我们能为客户达成主营业务目标贡献哪些力量,这样互动起来才是良性的,洞察客户的需求,还能为客户的需求真正的帮得上忙,对销售人员来说并不是特别容易,但是总归我们是要建立这种服务意识的,需要努力在工作中践行的。

  在每一个项目,每一次服务中,都能让客户认可我们的合作价值,从而希望继续合作,这就是忠诚度。满意度不代表成功,忠诚度才是成功。有一次我和西南区域的负责人老杨讲,我们总是在说自己的产品好,那客户到底愿意给多少溢价呢?如果客户把我们和二流、三流的的友商一样对待,纯粹看价钱,而不是看价值,那代表我们的销售和营销是失败的;如果客户认同了我们的价值,并相信我们能持续给他们创造价值,即使价格比友商高,我想客户还是会选择我们。

  一般来说,工商业储能投资运营商会为储能电站购买财产一切险和第三方责任险,去年我就开始思考作为设备厂家,我们是不是可以为投资商也配置一些保险,并赠送给客户,这个想法得到董事长的认可后,我们先后和十几家保险公司进行了密集的沟通,最终与太平洋保险公司开展合作,为奇点2024年预计交付的1个多吉瓦时的储能产品购买商业综合责任险,并免费赠送给客户。

  这个保险的核心内容是“被保险人所生产、出售的产品或商品在承保区域内发生意外事故,造成第三者人身伤亡或财产损失,依法应由被保险人承担赔偿相应的责任。每次事故及累计 RMB2000万”。有了这个保险的加持,投资商对奇点能源的产品更加青睐,更有信心,更有保障,同时,基于这个保险,投资商在购买财产一切险和第三方责任险时,保险费率也从1.5‰降低到了1.1‰,能够说是从点点滴滴为客户的财务模型优化保驾护航。

  我眼中优秀的工商业储能销售员(集成了项目开发、产品营销售卖和渠道管理),需要他是个六边形人才。奇点能源的销售团队是一支不断学习、不断成长的队伍。我们对销售人员的要求或者说期待,放到行业中来看,也是颇高的。具体说来:

  (1)如果销售没有综合知识的储备,和客户聊的话题将会很局限,除了聊自己的产品没什么共同语言,客户关系建立是很难的。所以,我们要求知识面一定要广。对行业、跨行业的知识领域要了解,平时多学习和积累。专业相关知识要有深度。无论是对产品,还是对竞争对手、投资商的研究有自己专业的理解。看事情、做事情要有高度。要看到行业趋势,能够站到更高的层面看问题。我们深知跟客户聊产品的时候,其实客户想听我们对行业的分析和理解,我们只要能给出专业的见解和意见,在客户心中,我们已然是他的顾问而不只是销售员了。在平时的销售管理中,我们就产品、保险、电力交易等方面一直在持续的邀请行业同仁和专业技术人员为团队开展形式多陪的培训。

  同时我们鼓励员工要树立自己在行业中的FLAG。要站在行业看自己,不要仅仅站在公司看自己,做销售首先要能销售的出自己,让客户喜欢你、尊敬你而愿意与你沟通,如果客户连你这个人都不喜欢,那你的销售工作肯定做不下去。如何让自己成为一个被客户喜欢、信任、欣赏、尊重的人,人品,风格,礼仪,专业,常识,沟通,言而有信,简而言之,我们要求每一个销售人员要成为自己渠道和投资商伙伴眼中那个靠谱的人、专业的人。这很关键。我们成就了员工,在某些特定的程度上也就成就了公司,这是一个良性互动的过程。

  其次我们要求每个销售人员要有团队意识。每一个销售人员或者行销不仅仅是代表工商业事业部华东/华南/华中/销管战队,更是代表整个奇点公司。不管是同客户开会,还是准备项目,或者去谈判的时候,任何一个人都知道背后有一个强大的奇点能源团队做支持。小组成员一起打造最好的产品,提供最好的服务,然后,销售人员代表团队和公司把它卖出去,帮助客户创造价值,帮公司实现业务。背后有团队的支持,同时销售人员还要有公司荣誉感。在客户眼中,奇点是一个什么样的公司,是通过能够触及到客户的每一个人传递给客户的。从我们的工作理念,知识、专业能力、创造新兴事物的能力,响应速度,责任心…等等方面感知的,所以我们销售的不仅是产品,还有奇点公司,客户喜不喜欢我们、信任我们,甚至把我们当成战略合作伙伴,和能够触及到客户的每一个人强相关。

  为什么那个项目用了别家的产品,而不用可以为用户带来更大价值的奇点储能产品,客户真正的需求和痛点是否被有效洞察。目标感是企图心的一个体现,有一次我和同事一起去拜访江苏的某个大客户,客户啥都没说,我们的销售就囫囵吞枣的把公司的PPT酣畅淋漓的输出一顿,很显然这其中少了一个环节,就是提前洞察客户的需求,针对客户的需求有明确的目的性的优化我们的汇报内容。有时,我被下属安排接待来西安总部的客户,我会提前问销售,“今天客户来的目的是什么?而我们要达成什么目标?”得到的回复有:“今天没什么目的,他们就来看看”。实际上,客户一定是有目的而来的,这个目的可能不是今天拍板要把产品定下来,而是看看我们是不是值得合作。所以我们应该始终思考:客户的目的是什么,我们的目标又是什么?有企图心的员工一定会给自己定“高目标”。高目标是为了牵引我们不放弃任何一个机会。别人卖50兆瓦时,我们卖40兆瓦时,你觉得我们很优秀吗?增长取决于市场机会,没有市场机会的话,就算我们份额再小也不可能增长。反之机会很大,我们占据很大份额也能继续增长,而且要比市场增长还快。我们坚持强调奇点不是一家急功近利的公司,但是该拿到的业务份额没拿到,该有成长的机会没成长,那是不允许的。占着资源和编制没有产出,就是对资源和编制的浪费。

  华南区的小邓就很好的典范。工作中始终注意学习,并把学到的东西加工成胶片为部门开展培训,在我眼中这就是有价值的员工,听说他还计划要出一本有关储能的书,能够把自己所从事的职业和自己的爱好结合起来,不出成绩都难。

  思维模式分为固定性思维模式和成长型思维模式,我们应该成长型的思维模式,不断地学习,提升个人的认知,认知的边界决定了能力边界,只要认知足够,相信各方面能力都能快速学会。公司的认知决定了公司的能力边界,公司的能力边界决定了公司业务边界,我们所有销售人员一起又决定了公司的认知和能力边界。杰克·韦尔奇说过“你可以拒绝学习,但是你的竞争对手不会”,不断地学习,相信改变的可能性,从努力中看到希望,成就更好的自己。

  善于思考并善于策划,要做参谋和导演。销售人员距离客户最近,最了解客户的真实需求,最清楚客户痛点,最知道客户期望。所有与客户参加的交流,活动,我们要求销售人员矢志做好导演,用心策划,谋定而后动,才可能有好的结果。销售人员要用好所有的人,包括我在内,以便让客户满意,让客户印象非常深刻,甚至震撼。在为客户处理问题、创造价值的过程中,难免会遇到新的问题,这时候就轻易造成内部群龙无首,互相扯皮,贻误战机。但是不管什么样的问题,我们都要求销售人员一定要第一时间站出来,把内部资源串起来,驱动起来,我们始终记住:会哭的孩子有奶喝,资源是有限的,销售人员要为自己的客户争取企业内部资源。必要时及时升级,快速响应,总会找到办法。

  华南区的小王(女性销售),加入公司不足半年,就达成了110多兆瓦时的订单,比很多爷们的成绩还优秀,究其原因,我们得知她在充分洞察客户的需求后,能够本着一股“轴”劲儿,协调同事、上司、跨部门资源,不停歇的去匹配客户的需求。同时还能站在客户的角度帮客户去拓展其下游业务,真就打动了客户,客户也再没去找别的友商。会哭的孩子有奶喝,成单的最近一段时间,我的电话也快被她打爆了,不过这些都是幸福的烦恼了。

  以上包含产品、服务及其他所有的内容,事实上组合起来就是一个企业价值的内核,是内化在给客户提供的产品中,并在产品的全生命周期不同纬度去反映出来的,综合起来,我们叫做品牌价值。

  我认为,品牌团队的核心功能,就是将这些零零碎碎的组成品牌价值的点,系统性的串接起来,形成企业在客户心目中的品牌画像,让品牌价值得以最高效最大化的体现。

  而在工商业侧储能市场,因其行业属性,我们的客户、投资商、分销商、EPC等都数量庞大且极其分散,通过品牌在宏观层面的助推就显得很必要。

  团队成员脱胎于原隆基绿能品牌市场团队,特别值得一提的是,关键人员比如刘亚辉、殷辛夷、邱点兵等均参与或主导了光伏市场单晶VS多晶、210 VS 182、PERC VS TOPCON的核心市场人员,团队对新能源有深度的洞察力,在市场推广、营销策划与品牌建设方面经验比较丰富。这支队伍在2023年初逐步组建起来以后,我就提出要求,不能光用过去的经验去排兵布阵,要学会思考,工商业储能尚处在发展起步期的阶段,很多思路和打法可以大胆的去借鉴甚至原创。

  2023年,品牌与市场团队在行业中做了一系列开创性的活动,而这些也成为了行业友商纷纷效仿的动作:

  2023年初,我们就工商业侧储能未来的商业模式方面,与友商、投资方及安装商做了大量的沟通。彼时大家对最终的模式都相对迷茫,没有一家公司有具体的可落地的方案。

  在品牌团队负责人刘亚辉2月入职奇点后,我们仅经过短暂的沟通,就形成了奇点能源“星空计划”最初的设想,商业模式的发展,总要有人来摸石头过河,为什么不能是我们?

  2023年3月,仅用20天的筹备,奇点能源全球首场生态合作伙伴大会在杭州举办,预计250人的会议规模接纳了超800人参会,到目前为止,仅这一场生态合作伙伴大会已为奇点能源带来签约分销商超40家,合作投资商超10家。

  品牌与市场团队牵头先后在杭州、广州和苏州、宁波、嘉兴召开了生态伙伴大会,通过精准营销和区域销售团队的客户开发,吸引了大量的工商业储能开发渠道商、投资商、融资租赁单位、保险公司和总承包单位、甚至友商都会参加,高峰的时候线人,线万人,从获客的精准性和参与认识都创造了行业的记录;后续很多友商都在纷纷仿效,不过坦率的说,其效果还是一般,我觉得差异大多体现在细节中,还真的是细节是魔鬼。我们把每一个演讲的PPT做到极致,从现场客户的方面出发,仔细揣摩客户从老远的地方聚到这里到底想听什么,获取什么,再去优化演讲内容,最后的效果就是大家都认为干货满满,每场活动都办成大家普遍热评且好评的会议。

  我们发布的星空计划,在行业中第一个发布依据不同采购阶梯量的价格,后面友商也都跟着这个节奏去发布,甚至连表格格式都一样,阶梯定级也一样,我们觉得在某些特定的程度上引领了行业良性内卷的节奏。

  配合生态伙伴大会,我们还在嘉定、宁波等地区召开了储能城市行的活动,针对会销梳理出的价值客户,我们把培训的颗粒度进一步做小,从容量测算、风险评估、客户画像、项目设计、商务谈判、交付与运维等层面,让合伙伙伴都成为工商业储能专业的玩家,为行业贡献一份力量。

  所有的活动,所有的策划、所有的动作必须系统性规划、用心策划;才能扩大正向成果和影响力。

  去年有媒体统计了储能行业部分企业在高铁、机场的广告投入,这一些企业花了多少钱,在哪里投放了广告等等,但事实上对于奇点能源来说,高铁站内广告本身只是个引子,我们仅在客户聚集的下沉地市小站做了广告投放,但我们的品牌市场部巧妙地利用全行业广告语征集大赛活动,将广告投放的影响力扩展到了行业的各个角落。一句:“广告语,由你来定”,吸引了来自业主、投资商、安装商、设计院、协会、媒体等所有的领域的从业者参与,最终活动有效参与人数超3000人,活动全程有效触达人次超10万+。

  如何快速把奇点储能产品的优势和价值传递给客户,是我们从始至终在思考的事情。我们已有了几百个储能电站,几十个县区的应用分布、过百万颗电芯管理经验。我们大家都希望让渠道商、业主和投资商更快知晓,通过论坛演讲是一种途径,但是触达的边界会受到物理空间和时间的限制,或许通过线上广告语征集是一个较好的手段。从实际应用效果来看,也证实了我们的判断。

  我们把公司产品的优势,汇编成几段浅显易懂的文字,让读者能够迅速的把握我们要传递的价值,而读者需要将这一段传递价值的文字浓缩成一句话,其思考的过程就是快速把公司价值内化到个人认知的过程。

  去年的系统平均售价比市场平均价格还要高3分到4分钱,一种原因是财务模型给用户带来的增益价值体现,另一方面也是品牌价值的溢价体现。

  到目前为止,奇点能源在行业中交付的工商业储能的案例依然保持着行业第一的战绩,每一张牌印刷一个项目案例照片,案例数量已能支持9副牌了,我们把项目案例照片印刷到每一张牌面上,赠送给大家,既加强了和客户的情感链接,又让客户能看见我们做过的每一个案例,增强了对奇点产品交付的信心。还记得在朋友圈推广的时候,受到了大量客户朋友的好评。这种成本较低的营销手段,其效果比花几百万在机场做个灯箱广告或许更加可以直击精准客户的心。

  奇点能源自主研发的分布式能量块智储能系统解决方案,通过采用“All in One”的设计理念,将长寿命电芯、高效均衡 BMS、高性能多功能 PCS、主动安全系统和热管理系统融于单个标准化室外机柜,形成一体化即插即用的智慧能量块 eBlock。eBlock使每个能量块都具备直流电能存储和交直流功率变换的能力,通过交流侧并联实现储能电站的弹性扩容和积木式搭建,可安全、稳定、可靠长时间运行。从奇点第一家推出3S融合的一体化储能产品,到目前数以几百家企业纷纷效仿这条技术路线,一方面证实了行业对这条技术路线的认可,同时,我们大家都认为目前的这种竞争态势远远未达到同质化竞争。

  奇点能源累计交付用户侧储能项目超400个,运营时间最长超过1435天,管理电芯超120万个,所有工商业电站0安全事故,如果大家在展会上看到的是应接不暇的各个厂家的物理形态的储能柜产品,但大家关注的应该是其产品背后所承载的算法和电站运营关键数据,这才是核心中的核心。市面上一大把企业的储能产品还在围绕需量管理、谐波谐振、功率因素焦头烂额中(奇点三年前同样也走过这样的一个过程)。产品本身的优势体现在:

  奇点能源能量块 eBlock单电池簇独立成柜,柜体采用防火耐高温材质(填充珍珠岩棉),实现了储能系统的分区安全隔离。能量块并排放置,单侧 2h耐火,配合站内水消防可阻止热失控能量块火情蔓延至相邻设备,把事故影响区域控制在单个能量块,大幅度降低经济财产损失。

  国家标准 GB/T 42288-2022《电化学储能电站安全规程》由市场监管总局(标准委)批准正式对外发布,该标准于 2023年 7月 1日起正式实施。其中,5.6.4和 5.6.10条款为安全标准行业最为关注的条款,条款详细内容如下:“5.6.4电池室/舱内应设置可燃气体探测器、温感探测器、烟感探测器等火灾探测器,每个电池模块可单独配置探测器。”“5.6.10电池室/舱应配置自动灭火系统,锂离子电池室/舱自动灭火系统的最小保护单位宜为电池模块,每个电池模块可单独配置灭火介质喷头或探火管。自动灭火系统应具备远程自动启动和应急手动启动功能。灭火介质应拥有非常良好的绝缘性和降温性能,自动灭火系统应满足扑灭火灾和持续抑制复燃的要求。”

  奇点能源消防联动控制系统满足 GB/T42288-2022《电化学储能电站安全规程》的最高要求,每个电池模块单独配置消防探测器和灭火介质喷头。灭火介质采用全氟己酮。每个储能单元最多可配置 27台能量块 eBlock(即 27个电池簇),每个能量块为一个消防分区,由 8个电池模块组成。每个方阵布置一套全氟己酮灭火装置,只对故障电池模块进行针对性喷洒,其他正常电池模块不动作。能量块 eBlock采取电池模块级全氟己酮消防技术,每个电池模块采用IP67高防护等级;同时监测方面以电池模块为单位,每个电池模块内配置 CO、可燃气体、烟雾和温度复合探测器,对电池实现模块级监测告警;并在每个电池模块配置单独的灭火介质喷头。以每个能量块为一个分区,任意监测模块给出喷淋信号,由该分区的中继模块给监测模块电信号,实现该分区对应电池模块喷淋。

  对标一个5兆瓦时的集装箱储能系统,奇点通过并联14台372度电的储能柜完成技术方案。我们尝试对这两种技术路线的消防配置做一比较如下:

  在储能系统中,由于电池与 BMS、PCS等系统存在强耦合关系,若从不一样的品牌采购,现场调试拼装,各系统间安全保障的强耦合关系将被强行割裂打破,系统的精细化管理、联动保护控制、电气和消防的安全性都没办法保证,长时间运行过程中也带来了安全风险隐患与系统风险的不确定性。

  PCS和 BMS需要频繁通信交互,传输信息。传统的控制架构里,BMS和 PCS是两个独立的控制器,一般由不同厂家负责。因此现场调试复杂,调试时间长。若两者联动策略设置较差甚至不合格,则会带来极大的安全风险隐患。韩国贸易、工业和能源部在 2019年 6月发布了针对 2019年韩国 23起储能火灾的第一次调查的最终结果,结果表示 PCS、BMS系统联动管控逻辑异常,是造成多起事故的根本原因之一。

  奇点能源将 PCS和 BMS融合后,能够大大减少 BMS和 PCS之间的通信延时,规避通信中断的风险,提升系统控制性能。同时能统一设置合理的交直流保护定值,消除 BMS和 PCS的保护盲区,实现快速全面的系统保护。

  分布式方案中,每个电池簇通过独立的 PCS进行充放电控制。充电过程结束后,PCS停机,电池簇与电池簇之间没有电路连接,所以没有浮充导致过充或过放的风险。

  分布式方案在实际运行时 SOC上限 100%,下限 0%,放电深度 DOD达到 100%。分布式方案的电池容量利用率较于传统方案高 10%以上。

  以上复盘的内容先后在银川、长沙、深圳、广州、西安、香港等地方断续完成。面向2024年,工商业储能市场已呈现出白热化的竞争态势,笑到最后的企业一定是能够为客户创造更大价值的参与者,能团结和聚合更广大渠道商资源的参与者,这要求我们不断地思考,持续洞察客户的真实需求。持续构建计及运营指标可靠性的奇点储能系统全生命周期解决方案,这将会是我们要从始至终坚持做的事情。

  接下来奇点能源销售团队将会带着更多更大的惊喜给到大家,静待我们6月下旬,在杭州为大家解密引领2024年国内工商业储能市场发展的重磅武器。这个武器的核心是为了打破峰谷价差收益分享机制愈演愈烈的恶性竞争,为渠道商和业主再次升维赋能。

  写完最后这段文字的时候我在香港出差。此刻已近清晨,维多利亚港清新的海风轻轻吹起窗纱扑面而来,远处朝阳冉冉升起。新型储能作为造福人类的事业,大有可为,我辈皆应努力,皆须努力。